仲介会社への訪問営業　【トーク編】

こんにちは。

 

カワマンです。

 

前回の準備していくもの編に続き、今回は、実際に不動産会社に訪問して実際にどんな話をしてるか？

 

ってことを書いていこうと思います。

 

わざわざエリアの不動産屋になにをしにいくのか

 

僕も最初のほうは、仲介会社を訪問するのが出来る大家さんかなぁ～って感じで深くは考えてなかったですし

 

なんとなく挨拶して、名刺おいてたら、わざわざ行ってるんだし、って仕事した気になってました。

 

が、わざわざ行ってるからこそ、意味のある訪問にしていかなければなりませんよね。

 

行く目的は営業マンに自分の物件を認知させる！！強く意識づける！！

 

ことです。結局、客付けを自分ですべてやっているんじゃなければ、内見者を案内したりするのはどうしたって、不動産会社の賃貸の担当者になります。

 

ということは、営業マンに、

 

このスペックの・・・この立地の・・・駐車場が・・・ペットがありなら・・・

 

などなど、入居者の条件がわかったときに、自分の物件がそれに合致しているか、もしくは合致させることが出来るように相談したら柔軟な対応がとれるオーナーか

 

ということを、営業マンに伝えなければいけません。だから、物件エリアの不動産会社に訪問してやることは、営業マン(できるだけ多い人数)の頭に、このエリアにこういう物件があって、こんな人が大家なんだ！！ということを強く認知させることが大事になります。

 

ちゃんとそれを考えて思い出してから、不動産屋のドアを開けましょう

 

もちろんイヤな印象を与えると、案内してくれなくなるので、インパクト強かったらなにしてもいいわけじゃないので、こーゆー恰好でいくのはやめましょう

 

 

第一印象とつかみ

 

人間の第一印象っていうのは、大体その人のことを見て、「視覚」から入る情報で、２秒で６割近くは決まると言われています。

 

僕もサラリーマン時代の仕事が営業を長くやっていたので、そういう意味ではいろいろ勉強になったなぁと思いますね。

 

まぁとにかく、最初の印象は、服装や髪型、表情ってことですよね。

 

まぁ表情とかまで意識することないでしょうけど、僕はスーツではないですが、割とキレイな格好で行っています。

 

とは言いますが、まぁ普通にカジュアルというか、普通の恰好です。寒い時期ならジャケット着ていったりもしますが、夏場はTシャツかポロシャツにハーパンですｗ

 

まぁキレイならいいんじゃないかな。髪型もまぁ、いいんじゃないすかね。金髪とかだとインパクトはありますが、高齢の方とかだとナメてる雰囲気がきっと出てしまうと思うんで、辞めたほうがいいと思います。

 

で、これは大事なポイントです。名刺！！

 

この名刺ですが、やはり、なるべく目立つものにしておいたほうがいいと思います。

 

出来れば、写真が入ってるものがいいかもしれません。

 

あと、不動産賃貸業、とか、不動産投資家、よりも、〇〇大家！！とか、〇〇(地名)のリーマン大家！！

 

とか、ちょっとした趣味を書いてみるとか。あだ名〇〇って呼んでください、とか。

 

普通の固い企業にちゃんと営業に行くときとかはまさかそんなの出せないですが、僕はこの場合に関しては

 

普通には　　はぁ？なんだこれ？　っていうようなものでもいいんじゃないかなと思っています。

 

 

今日来た人、こんな名刺持ってきたよ～　　へ～なにこれおもしろいね～

 

そうなんだよ、あそこの、〇〇アパートのオーナーさんらしいよ～、マイソクも置いてったよ。

 

訪問後、会社内でこんな会話がされていてくれたらベストかなぁと思っています。

 

 

 

AIDMAX　　←僕はこれ使ってないですけど、おもしろそうですねｗｗ

 

頼んでみようかなぁ～

 

所有物件のアピール

さて、名刺交換もして、挨拶が済んだら、大体の管理会社は席を用意してくれます。

ここから物件の紹介をしていきます。

 

まずマイソクですが、自分でパワーポイントで作れる方は自分で作ってみるのもいいと思います。

 

管理会社に作ってもらう場合には、それを持参するのと、自分の物件の強みをPRする別のレジュメを一枚用意してもいいです。

 

ペットはOKか？その場合敷金は？

ADは何か月か？

鍵はどこにある？管理会社？鍵番人(キーボックス)？

フリーレントは？

敷金、礼金は？

仲介手数料は？

入居初期費用は？

リフォーム後なら、その部分を押して写真付きで訴えるといいです。

あと、ステージングしたりしているんであれば、もしくはモデルルームとかを作ってるなら、その部屋の写真を使ったり、家具さしあげます！！

 

とうたうのも効果的です。

 

とにかく、営業マンに、一度写真とりに、や、見に行ってもいいですか？

 

と言わせるような、なにかしらの魅力を伝えていくことが大切です。

 

 

大事なのは、営業力のない営業マンに、経費をできるだけかけずに、「この物件なら決められるかな？」と思わせれば他の物件より前に出られます。

 

営業が強い営業マンは、トーク力やテクニックで、決められます。ということはADが多かったり、少しでも家賃の高い部屋を勧めることが出来ます。

 

これに関しては勝手に決めてくれるので、ただありがたいだけですが、人間みんなしゃべりが上手なわけでも、営業が得意な営業マンばかりではないことを理解しましょう。営業が弱い営業マンに、セールスポイントをこちらで教えてあげる、みたいな気持ちでレジュメを作るといいと思います。

 

まぁちょっと偉そうというか、じゃぁお前賃貸の営業出来んのかよと言われたらわかりませんが・・・ｗ

 

エリアの動向や相場調査

 

最後にもし時間や雰囲気に余裕があれば、近辺エリアの相場をなんとなく把握できるといいと思います。

 

同じようなスペックの物件のお客さんの動きや、駐車場の必要性、エリア内に住む人の特徴なんかも、わかる人なら教えてくれたりします。

 

結構地域によって違うので、例えば来年近くに〇〇会社の工場が出来るから単身者が増える見込み～とか

外国人が増えてきて～とか、物件を案内してる人の生の声って予想しないようなことが聞けたりするもんです。

 

今の管理会社が言ってることと違いがあれば、管理会社に提案もできますし、参考になるような新しいキャンペーンとかやってれば、別の物件で試してみることもできます。まぁコミュニケーションがとれるに越したことはないですが、向こうも忙しいでしょうから、迷惑にならなそうなレベルで聞けたら聞いてみましょう

 

おみやげ渡して帰る

用意してるおみやげ、僕は去り際に渡します。

なんかすごーくイヤな対応とか、なにおまえ？感がムンムン出てるような場合もあるんですが、意外とそんなところが決めてくれたりするんで、一応渡しておきましょう笑

 

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